Cinco errores frecuentes al negociar un contrato comercial
Negociar bien no es ganar cláusulas: es firmar algo que la organización pueda cumplir durante años.
Autoría
Daniel Norte
En la mayoría de negociaciones comerciales el desacuerdo real no está en el precio, sino en lo que ocurre cuando algo se desvía de lo previsto.
1. Firmar sin definir el alcance
Un alcance ambiguo traslada el conflicto al futuro. Definir entregables, dependencias y criterios de aceptación evita discusiones sobre incumplimiento.
2. Penalizaciones que nadie puede medir
Si un SLA no tiene fuente de medición acordada, es decorativo. Cualquier consecuencia económica debe poder calcularse con datos disponibles para ambas partes.
3. Olvidar el escenario de salida
- Duración, renovación y preaviso
- Reversión de datos y materiales
- Efectos de la terminación sobre licencias concedidas
- Transición hacia un nuevo proveedor
El mejor contrato es el que ninguna de las dos partes necesita releer para saber qué hacer.
4. Responsabilidad sin proporción
Límites de responsabilidad desconectados del valor del contrato suelen bloquear la firma. Negociar proporción es más eficaz que negociar exclusiones absolutas.
5. Ley y fuero elegidos por inercia
En relaciones internacionales, la cláusula de resolución de disputas determina coste y tiempos. Merece una conversación propia, no una línea copiada.
Este contenido tiene carácter exclusivamente informativo y no constituye asesoramiento jurídico.
